Si fa un gran parlare di political blog, di blog di politici italiani, di comunicazione elettorale online, ma spesso diamo per scontati due elementi fondamentali di tutto il processo di persuasione: il coinvolgimento del navigatore e le sue conoscenze preesistenti
In molti sparano contro i politici che non utilizzano i blog, a torto e a ragione.
In questo post cercherò di spiegare quali siano le reali difficoltà incontrate dai politici durante la loro potenziale azione di persuasione online.
Primo Punto: Opinioni Preesistenti e Accettazione dei Contenuti Persuasivi
Secondo le teorie elaborate da ricercatori come Sherif, Hovland, Petty e Cacioppo, il rapporto tra Opinioni Preesistenti e Accettazione dei Contenuti Persuasivi si articola in 3 zone.
1) La zona di accettazione
In questa zona, le opinioni individuali di una persona riguardo ad un elemento e le affermazioni persuasive riguardo allo stesso da parte di un’altra, sono molto simili.
2) La zona di rifiuto
In questa zona l’opinione riguardo ad un elemento e l’affermazione persuasiva discostano notevolmente.
3) La zona di non impegno
In questa zona sono collocate tutte quelle affermazioni persuasive con le quali una persona non è nè in accordo nè in disaccordo.
Secondo punto: Coinvolgimento della persona da persuadere, zona di rifiuto e zona di non impegno
Secondo le ricerche, quando una persona è molto coinvolta rispetto ad un argomento, la sua zona di rifiuto risulta molto ampia, mentre è piccola quella di non impegno. Al contrario se una persona sarà poco coinvolta avrà una grande zona di non impegno ed una piccolissima zona di rifiuto.
Terzo Punto: Affermazione Persuasiva, Opinioni Assimilate e Contrastate
Quello che i ricercatori nel campo della persuasione hanno osservato è che quando le affermazioni persuasive sono vicine all’opinione della persona da persuadere (zona dell’accettazione), vengono interpretate come più vicine di quanto lo siano veramente e quando sono lontane (zona del rifiuto), estremamente più lontane.
Le opinioni simili vengono per così dire assimilate, quelle diverse contrastate.
La persuasione agisce fino a quando è presente l’effetto assimilazione, che è in grado di tessere una relazione tra affermazione del persuasore ed opinione dell’elemento da persuadere.
Due sono gli elementi fondamentali che ampliano l’effetto assimilazione:
1) la credibilità della fonte
2) Il coinvolgimento rispetto al tema trattato.
e questi elementi hanno un rapporto fondamentale con le conoscenze preesistenti di una persona.
In pratica chi è più semplice persuadere e come?
- L’elemento motivato che ha opinioni simili, attraverso informazioni specifiche
Il suo grado di coinvolgimento aumenta la zona di rifiuto, ma la somiglianza nelle opinioni aumenta percettivamente la forza di un’ affermazione persuasiva precisa e specifica.
In questo modo questa persona è sia incline ad essere persuasa da opinioni simili molto specifiche, sia immune, per il grado di coinvolgimento, da opinioni anche leggermente diverse.
- L’elemento poco motivato che non ha opinione, attraverso un’informazione semplice basata sulla credibilità della fonte
Questa persona è più semplice da persuadere perchè ha una zona minore di rifiuto e ed una zona di impegno molto bassa che ne permette la persuasione attraverso una comunicazione semplice, poco articolata, basata sulla credibilità della fonte.
Ma purtroppo per i politici questo tipo di target poco motivato non è attualmente incontrabile online in Italia, poichè la ricerca online di un politico presuppone la conoscenza almeno di base della sintassi dei motori dei ricerca, mentre ad esempio basta accendere il televisore per incontrare il messaggio persuasivo del politico di turno.
Quindi, l’azione online di un politico italiano, per risultare il più persuasiva possibile, ha bisogno di indirizzarsi solo nei confronti degli elementi motivati che hanno opinioni simili alla sua senza rivolgersi a coloro che non hanno opinioni precise.