Qual è il prezzo giusto per vendere un prodotto online?
Ci sono molte condizioni da considerare.
Una delle condizioni è la percezione del prezzo da parte dell’utente online.
In questo articolo parleremo del rapporto tra percezione del prezzo e principio di autorità.
Spesso utilizziamo dei comportamenti automatici nelle nostre scelte, delle scorciatoie che utilizziamo inconsapevolmente.
Uno dei comportamenti automatici più frequenti è quello che si adotta nei confronti di un’autorità riconosciuta.
Noi utilizziamo le informazioni che un’autorità riconosciuta ci fornisce come scorciatoia per decidere quale scelta effettuare.
Utilizziamo cioè il principio di autorità.
Uno degli aspetti più interessanti di questo principio è che spesso, in condizioni di scarsa conoscenza, siamo noi stessi a determinare l’autorevolezza di un elemento.
Questo deve far riflettere coloro che vendono un prodotto online, perchè una parte influente dell’acquisto passa per la percezione del prezzo:
Guardiamo questo esempio:
Se in Amazon.com cerco un testo sul Web Writing e Persuasive Copywriting mi si presentano 3 libri:
1) Persuasive Online Copywriting: How to Take Your Words to the Bank
Prezzo: $12.24
2) Net Words: Creating High-Impact Online Copy
Prezzo: $11.53
3) Hot Text: Web Writing that Works
Prezzo: $28.74
I primi due hanno un prezzo intorno ai 12 $, il terzo invece costa più del doppio: $28.74.
Quale percepite il migliore e più completo?
Sicuramente il terzo, Hot Text: Web Writing that Works dal costo di $28.74.
Avendo una minima conoscenza dell’argomento automaticamente tendete ad affibbiare una maggiore autorità al libro che costa di più.
Questa è una risposta automatica che deve far riflettere coloro che determinano il prezzo del proprio ebook o prodotto online.
Un consumatore online in cerca di un prodotto utile tenderà a comparare caratteristiche e funzionalità offerte dal prodotto con altri della stessa categoria anche sulla base del prezzo e se quel consumatore percepisce un bisogno ma ha scarse conoscenze di come soddisfarlo sarà portato ad agire secondo il principio di autorità.
Il principio di autorità diviene estremamente efficace quando si combina con l’approssimazione determinata dalla fretta.
Ma di questo parlerò in un altro articolo.
